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内训背景：

 新年伊始，面对复杂低靡的房地产市场环境，房产企业如何由表及里把握规律与认识中国房地产？房产企业如何组建强有力销售特种兵，突破当前销售困局？房产企业如何在发展中去面对机会与挑战？在多变的国际形势与国内经济形势下，透视中国房地产企业，“转型、创新、洗牌、发展”成为产业主旋律。房地产市场未来趋势如何？国家调控政策变化有多远？谁将引领未来行业新趋势？如何在弱市下让项目起死回生，寻找突破之道？如何快速回笼资金让楼盘销售火爆？营销靠什么打动客户？赢得客户？龙湖地产2天、3盘、6个亿；中海盛大华东促销飓风，5天大卖20亿，万科如园项目开盘当日为何成交额高达5亿元？……奇迹？似是而非，因为有一针见血的方法策略为据；假象？能受考验，因为有铁证如山的销售业绩为证。越来越多的地产商意识到：核心竞争优势的来源逐渐从产品、技术走向客户端。客户体验管理正在成为一种主流管理方式和竞争能力。楼市破冰学习将为您揭开标杆地产精品楼盘旺销之谜，为全国房地产策划师、操盘手、地产管理人士破除楼盘销售逆市困局。在整个培训过程将系统围绕万科经典项目的小区规划、建筑设计、园林景观布局、建筑细部处理、营销创新、销售渠道等要素展开。

此次培训将重点从政策调控、市场发展趋势、运作攻略、规划设计、市场营销策略等方面入手并通过全方位逐一剖析万科地产的经典案例，一同分享标杆企业产品设计及营销、策划管理创新的执行路径与操作经验；学习标杆企业独创销售胜经、实战技术；通过实战案例形式向全国房地产企业分享最新营销策划创新理念与实战营销策略，为您解决营销管理方面的困惑，帮您提升营销管理能力。

【本次课程安排】

第一章  开发商角度的房地产营销、市场定位、产品策划及万科经典楼盘成功经验借鉴篇。主讲：高老师

一．开发商角度的房地产营销篇

二．市场定位、产品策划及标杆企业经验借鉴篇

1.宏观市场分析及房地产周期理论

2.营销如何从市场的角度评价设计

3.三级市场代理转介模式

4.万科地产市场细分

5.万科楼书设计要点及开盘时机

6.万科接待中心展示策略

7.万科广告的差异化策略

8.东莞万科金域蓝湾以快制快

9.万科清林径的“比房”行动

10.棠樾的“竞墅”行动

11.万科亿基金+万科嫁女活动

12.案例分享：四季花城、大亚湾、东海岸、华侨城

1.如何进行有效的定位

2.定位中常出现的问题

3.建筑风格立面创造价值

4.户型创新增值空间

5.有生命的园林比建筑更能打动人

6.配套提升产品价值

7.精装修：重要而未被满足的客户价值

8.客户价值排序：将钱投到客户可感知的质量上

9.广州中海蓝湾规划分

10.万科第五园的差异化定位

11.总结万科产品观及市场分析逻辑

第二章  房地产全程体验营销与客户接触点管理经验借鉴篇   主讲：乔老师

一．体验营销战略落地实施及各阶段管理要点篇

二．标高项目案例—高端项目体验营销战略篇

1客户体验管理与房地产售中客户体验

2.为什么要对售中的客户体验进行管理

3.售中客户体验管理（CEM）包括哪些内容

4.如何搭建售中客户体验管理（CEM）体系

5.售楼场景设计与营销主题如何吻合？
6.售楼现场客户的五种感觉体验如何调动

7.售楼处实施体验营销的方法与关键流程制定

8.样板房装修与客户统一体验如何衔接和整合

9.物业服务实施体验营销的客户敏感点分析

案例分享：万科棠越；龙湖艳澜山；北京龙湾别墅

1.高端项目如何市场定位和目标客户锁定

2.规划设计过程中的体验营销策略如何实施

3.样板区客户体验动线和视线矩阵设计方法

4.样板房体验营销规划和管理实施技巧

5.客户服务实施体验营销的五项关键要素

6.体验式营销的方法和工具

7.怎样才能保证体验营销战略在项目上落地实施

8.高端项目单体设计客户敏感点有哪些

9.实施高端项目体验营销战略的公司保障体系

案例介绍分析：万科兰乔圣菲；万科东海岸

第三章  2013年二三线城市房地产开发企业发展战略及经典案例解析篇  主讲：朱老师

一．房地产开发企业发展战略篇

二．房地产项目全程营销策略创新案例分析篇

1.2013年国家调控政策走势及应对策略

2.房地产企业及项目品牌建设的核心观念和思路

3.二三线城市房地产市场发展趋势及投资分析

4.二三线城市房地产行业发展机遇分析

5.二三线城市房地产项目投资策划（投资决策/控制）

6.新政策下中小型房地产开发企业发展战略及应对

7.中小型房地产企业在新政策下如何走出困境

8.探索新形势下房地产项目营销创新模式和运作规律

1.项目投资营销（分析：金瀚集团清风湖综合社区）

2.建筑设计营销（分析：国奥村、南京康桥圣菲）

3.项目工程营销（分析：广州云星集团南宁项目）

4.项目形象营销（分析：万科17英里）

5.项目营销推广策划（分析：星河湾）

6.项目销售组织与控制（分析：河南金瀚上河城）

7.项目服务营销（分析：万科四季花城）

8.项目品牌营销（分析：万科城）